De waarde van ons product moet scherper, eenduidiger en consistenter

Van ‘ieder’ zijn eigen verhaal naar een heldere en aantrekkelijke propositie.

Een jong softwarebedrijf met een prachtig product zoekt naar een scherpere formulering van hun propositie. Op dat moment formuleert elk van de betrokkenen in het marketing & sales proces de waarde van het product voor de opdrachtgever verschillend. Bovendien is het risico van ‘buzzwords’ groot en is de klantendoelgroep deels nog onvoldoende ‘educated’ om te begrijpen waar het precies om gaat.

De koper in de klantorganisatie, een stafafdeling, is niet per definitie enthousiast omdat het implementeren van het product hen primair alleen maar meer werk oplevert. Maar implementatie kan wel bijdragen aan het verhogen van hun interne autoriteit.

Tijdens een teamsessie van een halve dag werken we gestructureerd naar de essentie. Waarmee help je die organisatie nu echt? En hoe verlaag je vervolgens de koopdrempels bij het kopende ‘subsysteem’, de betreffende stafafdeling, zodat zij uiteindelijk een koopbeslissing bij de klant stimuleren? Welke simpele woorden en zinnen kun je daarvoor bedenken, die zowel recht doen aan de impact die jij bij die klant kunt realiseren alsook de zorg bij de ontvangende stafafdeling onderkent.

Mijn gestructureerde aanpak van de verschillende onderwerpen en mijn kritische advocaat-van-de-duivelrol (overtuig mij maar) draagt eraan bij dat er in een paar uur tijd een basis ligt waarmee het team verder kan.